new_window arrow_01 arrow_02 arrow_03 arrow_04 arrow_05 arrow_06 arrow_07 arrow_08 arrow_09 menu close metaphase facebook instagram twitter tumblr logo_metaphase

コンペ勝率8割のWebプロデューサーは何が違う?

Other

2017.11.08

メタフェイズにも年間コンペ勝率80%のプロデューサーは時折出現します。

私たちが参加しているコンペは3社から5社が競合するものが大半です。3分の1程度受注できれば及第点ということになりますが、それを大きく超えて10本中8本受注するというのはなかなか驚異的な数字です。

もちろんコンペはプロデューサーのほか、ディレクタやデザイナー、エンジニアがチームを組みチームの総合力で勝敗を決するものなので、プロデューサーだけの力量が問われるものではありません。

しかし社内で統計を取ってみると、担当プロデューサーと勝率には因果関係がありそうです。

それならば、その8割バッターに全てのコンペを任せればメタフェイズはほぼ負け知らずになるのでは?と考えたこともありますが、そんな上手い話はありませんでした。彼ら8割バッターたちの行動を見ていると「提案内容」以前にコンペ参加するか否かの精査に長けていることに気づきました。

言い換えれば、クライアントからオリエンテーションを受けた時点で、メタフェイズが期待にこたえられるかを判断できるということです。

体育会系な考え方をすれば、勝てそうなコンペをピックアップするのではなくて、一縷の望みをかけて全てのコンペにチャレンジしてほしい!とも考えたいところですが、制作会社としては「受注確度の低いコンペ参加」には消極的にならざるを得ない事情があります。

一般的にオリエンテーションからプレゼンテーションまではおおよそ2週間。
提案に向けて、平均4名から5名のメンバーがチームを組んで、企画を練り上げていきます。のべ30時間から40時間ほどの稼働を提案に費やした上で勝てなければその稼働からは何も生まれません。稼働時間をフィーに変換する制作会社ではこの「0円稼働」は悩ましい問題です。

コンペ勝率は利益率に大きく影響する課題です。

ではどうやって8割バッターは「見込みの高いコンペ」を見極めているのか、彼らにも話を聞いてみました。

1)プロジェクト予算の確認

・予算開示のないプロジェクトは極力避ける

どんなに良い提案をしたとしても、クライアントの予算を超えていては受注の見込みはかなり低くなります。提示いただいた予算額の中で最適な提案プランを作ることが前提となります。

しかし、肝心の予算がわからなければ全く実現性のない提案をしてしまう可能性があり、ギャンブル性が高まります。

そのため、予算不明のコンペへの参加は消極的です。
・マジックワード「予算を超えても提案内容がよければ追加予算を検討します」への注意
クライアントから予算提示と合わせていただくこんな言葉にも注意を払います。

「予算を超えても提案内容がよければ追加予算を検討します。」
「予算は提案内容次第で柔軟に検討します。」

そんな言葉に対して「良い提案ならば予算を超えてもいけるかもしれない、一旦予算は度外視して、提案内容を詰めよう」としては良い結果はついてきません。

確かに提案内容次第でマーケティング予算の振り替えがあるのは事実だと思います。
しかし「最低限の要件は予算の中で収めた上で、さらに効果をあげる施策があれば予算を超えてもかまいません」というケースが大半です。そのため、クライアントからのこういった言葉は鵜呑みにせず、最低限の要件を満たすための見積もりが先方の予算と合うのかを確認します。

その上で、予算を超過する部分についてはその超過分がどんな成果をもたらすのか、ROIとともに提案します。もしROIが相対的に高ければ、クライアントは「他媒体の制作費や出稿費をスライドさせても良いか?」という判断をできるようになるからです。

ここが理解できていないと、予算を大きく超過する提案をして敢え無く逃してしまうということも起きてしまいます。また、通常見積もりを作成するのは提案作成の最後の工程になります。提案内容がほぼ固まった時点で見積もり算出をするため、予算を超えていることに気づいた時にはすでにコンペ辞退できるタイミングではありません。

そのため、オリエンテーションを受けてから数日以内にはコスト算出をした上で、予算に収まるか否かの判断をしなくてはいけません。

過去のプロジェクトを事例にコスト感をとにかく早めに算出し、そもそもコンペに参加すべきかを見極める必要があります。

———

2)期待値の把握

予算以外にも私たちに期待をいただいていることと、私たちの得意分野はフィットしているかを見極めなくてはなりません。例えば、メタフェイズではサーバサイドのエンジニアの数は多くなく、大型の開発案件は得意としていません。外部パートナーと組むことで、内部にないリソースを埋め合わせることはできますが、そもそもメタフェイズに発注する理由はなくなります。

対応できるかではなく、メタフェイズの価値が最大限発揮できるプロジェクトなのかを見極めることが大切です。

ちなみに私たちの強みの部分はコミュニケーション設計とUIデザインの分野にあるため、プロジェクトの課題がその分野にある場合には受注率も高まります。

———

オリエンテーション直後の動き、参加するか否かの早めの判断はコンペの勝率に大きく影響しています。

せっかくクライアントから声をかけてもらい期待してもらっているならば、それにこたえたいという気持ちもあります。一方で現実には限られたリソースで対応する以上、全てに対応することは難しいものです。
私たちが最もクライアントに貢献できるプロジェクトをコンペの前に選択していくことが重要だと考えています。

ヤモリ

折本 裕司 / 取締役 / 事業準備室マネジャー

Product Owner / Senior Producer 受託サービスではない新たなビジネスモデルを創造すべく日々サービス開発に取り組む。

最新のブログ記事